Невидимые нити. Как простые истории на сайте создают прочную связь с клиентом
Люди не покупают у сайтов. Люди покупают у людей. Или у тех, чью историю они понимают и чувствуют. Самый мощный инструмент продаж — это не скидка и не список преимуществ. Это правильно рассказанная история.
Но как рассказать историю, если вы не Apple со Стивом Джобсом или не ремесленная пекарня со 100-летними традициями? Как быть обычному бизнесу — консалтингу, студии дизайна, автосервису?
История одного дня вместо «10 лет на рынке»
Вы пишете: «Работаем с 2014 года». Клиент читает: «И что?»
А что если показать один день из жизни вашего бизнеса?
Для автосервиса: «Сегодня к нам приехала Mazda 2008 года. Владелец сказал: "Слышу стук". Мы подняли машину, проверили 15 узлов и нашли проблему в подвеске. Заменили две детали. Стук исчез. Машина уехала. Владелец сказал: "Как новенькая". Вот так мы работаем каждый день».
Для кондитерской: «Сегодня испекли 47 эклеров. 12 из них не прошли наш контроль — начинка распределилась на 2 мм неидеально. Их мы отдали сотрудникам. Остальные 35 — идеальные. Их купили. Мы так работаем с каждым пирожным».
Это не «10 лет опыта». Это живой опыт, который можно потрогать.
История одной детали вместо списка технологий
Вы перечисляете: «Используем современное оборудование, качественные материалы». Клиент пропускает.
А что если рассказать об одной детали?
Для клининговой компании: «В нашем арсенале 12 видов салфеток из микрофибры. Для стекол — один вид (ворс 0,1 мм), для полировки мебели — другой (ворс 0,3 мм). Мы не экономим на салфетках, потому что разница в 0,2 мм — это разница между идеальным блеском и разводами».
Для IT-аутсорсинга: «Наш программист Алексей тратит 10 минут в день на обновление резервных копий. Кажется, мелочь. Но за 5 лет эти 10 минут спасли данные 17 компаний от потери».
Клиент верит не технологиям. Он верит вниманию к деталям, которое эти технологии обслуживают.
История одного страха вместо гарантий
Вы пишете: «Гарантия качества». Клиент сомневается.
А что если говорить о том, чего боится клиент, и показывать, как вы этот страх снимаете?
Для стоматологии: «Вы боитесь боли? Мы тоже. Поэтому перед каждым уколом наносим обезболивающий гель. Сам укол делаем специальной тончайшей иглой. Вы почувствуете лишь легкое давление. Мы проверяем это на себе два раза в год».
Для юридической фирмы: «Вы боитесь, что юрист забудет о вашем деле? Мы тоже. Поэтому каждое дело ведет не один специалист, а связка: юрист + помощник. Они ежедневно сверяют статусы. А вы получаете смс-уведомление о каждом движении».
Вы не даете гарантию. Вы показываете механизм, который эту гарантию обеспечивает.
Как внедрить сторителлинг на ваш сайт
Найдите свои «одни дни». Спросите у сотрудников: «Что было самого обычного и важного на этой неделе?»
Найдите свои «детали». Что в вашем процессе стоит дороже, делается дольше или требует особого внимания? Расскажите об этом.
Соберите страхи. Что чаще всего спрашивают и чего боятся клиенты перед заказом? Ответьте на эти страхи историями.
Показывайте, а не рассказывайте. Не «у нас профессиональная команда», а «вот наш дизайнер Аня, она рисует иконки в 10 раз больше нужного размера, а потом уменьшает — чтобы не было пикселей».
Будьте конкретны. Цифры, имена, детали — это правда. Общие слова — нет.
Что это даёт
Клиент перестает видеть безликую компанию. Он начинает видеть процесс, людей и ценности. Он понимает, за что платит. Он доверяет не потому, что вы лучше, а потому, что вы понятнее.
Сайт, который рассказывает истории, не продает. Он знакомит. А покупают у тех, кого знают.
Хотите, чтобы ваш сайт рассказывал истории, а не перечислял услуги? Мы поможем найти и оформить ваши уникальные сюжеты.